“都市丽人电商今年的业绩目标是7.5亿，明年是12亿。”都市丽人电商CEO沙爽站在位于京东总部的舞台中央说道。台下坐着的除了媒体和观众外，还有都市丽人董事长郑耀南和时尚事业部总裁丁霞，以及京东集团CEO刘强东。

      在这个特殊又重要的时间点上，刘强东的亲自站台甚至比志玲姐姐穿着亲手设计的内衣走T台，更能挑逗起部分人的神经。但刘强东可能觉得这样还不够，他又登台表示：“对都市丽人这样优质的品牌，京东集团十分愿意与之合作，倾力支持。服饰是京东最后需要攻克的品类，未来十年将集全公司之力进行扶持。”

      而据丁霞透露，从9月29日零点开卖，都市丽人前15分钟就超过了去年双11全天的销量，前三个小时已经超过平均日销的35倍。从数据上来看，都市丽人电商似乎可以交出还不错的答卷。

      但纵观全局，号称中国“维秘”的都市丽人在2016年遭遇上市来首次营收净利双下滑，净利润同期下滑55.2%，并关闭了985家门店。2017年上半年，都市丽人的营收为20.79亿元，同比下跌约6.0%，归母净利润1.45亿元，同比下降16.7%，仍未能扭亏转盈利。电商业务又能否通过品类扩张和平台合作起到更大的拉动作用呢？1

“7.5亿”没有压力

      据了解，都市丽人在2014年涉足电商，三年多来的业绩分别为：2014年0.7亿、2015年2.4亿、2016年4.5亿。都市丽人2017年上半年财报显示，电商业务上半年营收为2.38亿，同比增长44.5%，毛利率达56%。

      沙爽表示，上半年电商业绩的增速符合集团预期。“都市丽人在天猫平台的销售平均同比增速达到了100%，唯品会的增速可达到60%~70%。天猫、唯品会、京东这三大平台的平均增速大约为87%。目前看，今年完成7.5亿的目标没有问题。从收入的角度上，今年电商销售的占比可能会超过10%，明年会在12~13%左右。”

      据悉，今年都市丽人天猫店的日销可以达到35~40万左右，相比去年增长超过约60%。沙爽认为，未来电商的发展，用户对于促销、大型的节假日活动会渐渐回归理性，回归正常消费。此前用户更关注电商促销节中的打折产品，很多商家也会因库存过高，在促销活动中做打折促销。但是现在购买场景发生变化，消费者诉求也发生变化，他们越来越多地在电商平台上寻找需要的东西。对于品牌来说，做好日常运营和产品，经营好消费者，才能真正地立足于线上。

      在2017年半年度业绩会中，都市丽人高管曾透露，目前都市丽人的销售额在唯品会和天猫平台上差不多，京东大约为前两者的四分之一。“目前天猫客单价在140元左右，京东在120元左右，而线下在100元左右。”沙爽表示。

线上是线下的“先行者”

      据介绍，都市丽人线上客单价高于线下的主要原因在于客群差异。都市丽人电商销售最好的四个城市就是北上广深，线下店主要集中在三四线城市，一线城市客户的消费力、消费水平和对产品的要求都会相对较高。“都市丽人的电商在线上销售之外，还对品牌的起到拉伸作用，我们希望不断地通过电商来带动线下的产品。通过电商进行数据积累，找到调整空间，当它成熟后就可以在线下售卖。所以，未来线上有可能会变成驱动线下产品升级的好渠道。”

      “今年上半年我们推出了电商专供品牌丽人优品。丽人优品的产品价格是高于都市丽人的。这些产品的推出都是基于对消费者流量的分析，我们发现一些买过其他高端品牌的顾客，也会购买都市丽人的产品。”沙爽说道，“这些客户是可以接受是价格和品质相对高一些的产品的，因此我们在线上发展出不同系列覆盖全部消费者，在线上我们竞争的对手也包括曼妮芬等品牌，是全品类的竞争。”

      在他看来，任何一个做电商的公司，如果没有回归到产品，未来发展都会遇到很大的瓶颈，产品才可以真正地触及客户。经营客户，经营IP，最终也都体现在产品能否激发消费者的购买欲望上。

      沙爽还透露，目前都市丽人的童装品类也仅在电商平台售卖。在进行消费者细分和客户管理时，公司发现童装品类和贴身衣服主要购买客户都是女性。都市丽人可以进行品类延伸和跨品类的延伸，利用电商和供应链的合作开辟客户，在线上培养品牌力，在线下完成体验和产品的沟通。“当童装品牌的销量超过5亿时，就可以深入线下了。