浙江执御创建的中东电商平台JollyChic，成立于2012年，预计2017年GMV突破50亿元。通过几年的经营，浙江执御在中东市场做到了移动电商综合排名第一。对此，执御联合创始人、执行总裁丁伟依然认为，跨境电商无论是专攻哪个市场，做好本地化的服务是成功的关键因素。

       最关键的是要本土化

       跨境电商进入一个新市场，“水土不服”是经常出现的问题。丁伟认为本地化是跨境电商能成功的关键因素。而有四点是平台在本地化上需要注意的：一是经营理念需要本地化；二是品牌推广的本地化；三是商品的本土化；四是人力资源的本地化。

       他提到，本地化当中，首先经营理念需要本地化，要做到在主力市场是没有人刻意去了解这一家本地公司还是外国公司，那就说明让用户体验不错。而品牌推广的本地化，执御也使用了当地有影响力的网红，在投社交网站、投入大量精力和资源。

       此外，在商品的本土化上，由于中东地区的风俗习惯差异化，长袍是当地的必备服装，但是长袍很少有时尚的设计元素，为此，执御专门根据中东用户的需求，请优秀的设计师将时尚元素融入中东长袍中，除了时尚服饰，执御还推出了家居类的高级定制系列。

       最核心的就是人力资源的本地化。目前，执御总部设立在杭州，在沙特、迪拜、美国硅谷等地都有分公司，海外机构90%都是当地人。在本地化的路径中，执御已投入使用了多个海外仓。

       想要打破跨境电商的“水土不服”并非易事，丁伟坦言，执御作为平台最大的优势和瓶颈都是看本地化的程度，想要真正渗透到当地人的血液当中是很有难度的，和时间也有关系，只能越来越贴近他们的需求。

       “本地化是跨境电商成功的一个要素，也是一个发展的趋势。当不发达地区的电商还是萌芽状态时，我们利用跨境的手法可以快速的占领市场。一旦像亚马逊、谷歌、脸书等大公司逐步进入，势必会给当地的经营者带来更多的培育，发展到这个阶段它一定是会逐步的向本地化的发展。”丁伟说道。

       旺季的玩法

       针对中东市场的旺季，丁伟表示，虽然西方的旺季购物欲望也很强，但不会像中国的“双11”这么疯狂，他们不会因为有一个“双11”憋一个月甚至两个月不去购物，而集中一天、两天、三天中爆发。中东旺季比日常销售通常会增加4倍以上。

       而在面临物流可能出现的爆仓现象，丁伟表示，执御也做了充分的准备。利用其当地自建的海外仓，平台可用大数据提前销售预测，卖家可提前备货。在旺季时可减轻干线的压力。“配送压力要通过自己团队强有力的掌控，我们在这个市场经营了3年多，前面走过的路现在会越走越好。”丁伟说道。

       未来的方向：跨境将变成一种无国界的价值交付

       跨境电商本就是充满变数的生意，除了今年GMV要破50亿元的目标，丁伟表示，执御当前最重要的还是要做好当下的买卖，为消费者提供高性价比的商品、服务、体验，能够做到这三点已经很了不起了。

       而“一带一路”沿线国家也是执御未来关注的方向。丁伟表示，“跨境电商覆盖国家不困难，但是想要经营好需要结合很多配套设施，包括物流、配送、仓配物流干线一环都不能少。此外，每个国家的信仰、经济状况、消费喜好以及关税都不一样，这些因素都需要有完善的服务才能去投入实施。”

       而在市场竞争方面，丁伟表示，市场的大蛋糕总是会有人来一起分享，但是这只是表象。每家公司都有自己的特质，份额也是阶段性的，前后差异并不代表长远，任何一个品牌和消费行为有生命周期，所以竞争对手带来的压力都还好，来自公司团队成长与市场增长速度差异带来的失衡更值得关注。

       技术和人才对于一家公司而言，都是需要不断迭代但又能持续成长的关键。这不同于基础设施如海外仓，可能仅需要时间和金钱的投入。而技术是需要与时俱进的，应用场景从PC端到移动端甚至到无屏化都是需要持续迭代的。

       人才也一样，丁伟提到，一个企业从0-1、1-10的路上，每年成长3-5倍的话，先不别说团队人力资源的构成，个人的成长性有没有这么快？一个人有没有一年能升高3个维度的智慧？这是很难的，人才当然始终是一个持续性要解决的问题。

       对于跨境电商的认识，丁伟有他自己的见解。“其实跨境归根到底还是做零售，跨境只是一个做B2B、做贸易行为或者零售行为的一个中间过程、一个姿态而已，大家都是卖货的。随着信息化时代到来，贸易形式变得碎片化、信息化、高频次。”

       跨境到最后衍生出来的还是无国界价值传递的销售行为，未来市场会需要中国多样化、高性价比的产品，也会有越来越多的中小企业有出海的意愿，但执御希望和更多中国企业走进“一带一路”沿线国家。