5月5日，是为期5天的第119届广交会第三期的最后一天。根据一些纺织面料、服装、家用纺织品等参展企业反馈的情况显示，今年部分成交有回暖迹象，但出口面临的不确定、不稳定因素依旧众多，国际市场上一些区域局势动荡，今年我国外贸面临的形势复杂严峻。尽管如此，参展企业依然在想方设法在市场趋紧的发展态势中寻找更多的生存空间。

此消彼长探索新路

“每届都会有新客户，这次也不例外。其实这就像新陈代谢，每年都有掉队的，每年也同样会有新加入的。”连续参加20届广交会的辽宁超鹏服饰有限公司董事长王同飞告诉《中国纺织报》记者，“一些属地国家新政策的出现，对我国部分外贸出口业务影响很大，尤其是东南亚地区人工成本低，以及特殊的零关税优势，造成我国企业不少对美订单流失，造成了跑单现象。根据我们公司的感觉，与上届广交会相比，采购商数量有所减少，尤其是美国和日本客商明显下降。但是南美的智利、巴西等采购商有所增加;欧洲采购商也略有增多，如挪威、瑞典、芬兰等。总体上来讲是减少了，因为美国订单数量流失很大。”

王同飞表示，公司主打产品是工作服，客户群主要在欧美市场，今后也是欧美为主。今年也在考虑开发新市场和新产品，如南美的智利对矿工工作服采购需求较大。从上届开始接洽的美国警用服装，今年春交会已经开始下单。公司目前也在与欧洲的一家大型服装网商进行接洽。

因英式校服品牌“伊顿纪德”而备受关注的江苏苏美达轻纺公司，已成为“走出去”的领军企业，在广交会三期座谈会上介绍了其全球化布局和生产销售的经验。2015年，苏美达公司取得了出口同比增长22.5%的佳绩，其“小前端，大平台”的战略模式受到肯定。“小前端”是指专攻一个客户，甚至专攻一个客户的一类产品，有利于做大做强主流客户，与公司的主流客户策略相符。“大平台”是用于支持小前端的，是指公司依据规划明确的薪酬和持股制度，制定出考核和激励方案，培养出一批又一批骨干，并采取大客户战略、直接客户战略。这几年，苏美达公司已经在在缅甸开厂，在柬埔寨设办事处，在英国建立设计中心，美国的项目也在推进中。

已将低端纺织服装产品线转移至柬埔寨等东南亚地区的南京恒润宏苏进出口有限公司，在中国设立了打样中心和设计中心，针对客户需求开发创新产品，专注中高端成衣产品的设计和出口，逐步打开了欧美的高端成衣市场。该公司负责人表示，公司拥有自己的打样中心，能根据客户需求订制相关产品，大大提升了接单和议价能力，使公司外贸业务实现了逆势增长，2015年出口额接近6000万美元。

江苏淮安美艺礼品进出口有限公司，在今年新增了儿童礼服、艺术服装等新产品，由于相似产品较少，订单接洽及出口报价均好于传统玩具系列。

极力放大“集群效应”

来自各地媒体的报道显示，各地政府如广东、福建、浙江、江苏、辽宁等省市，通过强化“集群效应”，为各自所在地企业寻找外贸出口的新动力。

在广东省，广州花都狮岭皮具一条街已经发展成为片区，增城牛仔服装一条街也连续组团7届参展，三元里皮具一条街逐渐获得客商认可，潮州湘桥区潮安区婚纱品牌等积极参展，向国内外客商展示了潮州婚纱产业集群地的整体优势。潮州作为世界婚纱晚礼服的生产出口基地，在总量、品牌、设计、加工、时尚、技术等方面，有着巨大的产业优势，成为国内市场与国际市场接轨的窗口和集散地，每年制造的服装80%远销欧美，东南亚以及中东等20多个国家和地区。

福建省以晋江和泉州为主力，首次设立了晋江品牌专区、泉州品牌专区。仅泉州匹克鞋业有限公司一家，就在今年拿下了18个展位，展位装饰堪比精装专卖店。公司20个外贸业务员跟随出征，其中负责鞋子和服装的各10人。公司外贸部负责人表示，这次广交会带来的鞋服各有200款~300款。

浙江省板块，杭州、宁波、温州、台州等市均组织了上百家企业参加了广交会，不少参展企业积极加大产品研发，推广自主品牌，重塑产品出口新优势。

在辽宁省板块，15家来自西柳服装市场的企业首次以产业集群的形式组团登上广交会。四通编织、东越制衣、超鹏服饰等已连续多年参加广交会。在超鹏服饰董事长王同飞看来，西柳的服装做工、质量均达到出口标准，凭借相对较低的人工成本，西柳的产品更具价格优势。“此次抱团参展广交会就是一种突破，通过这个平台，可以直接地了解客户的需求，学到真正的外贸业务经验。”他说。

海城盛瑞制衣有限公司的外贸业务员王金木表示，欧美客户喜欢简洁大方的样式，注重产品面料含棉量、辅料品质等细节，价格摆在其次的位置;而印尼、菲律宾等地的客户则更注重产品的性价比。

文化创意特色加分

在广交会上，不少企业挖掘文化元素，“逆流而上”打磨“中国制造”，催生新的外贸增长点。在传统工艺领域，来自广东的潮州美集服饰有限公司，旗下品牌服装、配饰以及镶嵌等全部依托传统刺绣、钉珠工艺，用“工艺人”精雕细琢的纯手工进行缝制。据公司负责人Allen Li介绍，在整体设计上融入潮绣、潮州抽纱等传统工艺，选择牡丹、茶花、木槿等中国传统花卉作图案，使得整个产品造型富有文化内涵，产品远销欧洲、中东等地区。同样是来自潮州的鸿祥服装实业有限公司，以潮州传统的钉珠工艺，结合当前的时尚面料，开发了一个系列的原创作品。

广东省纺织品进出口股份有限公司也将创意设计作为企业突破重围的一个着力点。公司在欧美等地舶来文化的基础上，将刺绣、钩花等中国传统手工艺融入其中，设计出符合市场潮流和地域文化的产品。公司负责人表示，这是传承传统文化的做法，更是中国文化走出国门、走向世界的途径。首次参加广交会的T100童装，在5月1日广交会开幕式上就为到场人士献上了一场亲子童装秀，秀场上或甜蜜、或温馨的亲子互动，以独特的品牌风格和设计理念赢得关注。

对未来市场充满信心的福建泉州鹏翔兴业进出口有限公司总经理李毓鹏，已经接到好几位客商交付的几十万元打样费用。他表示，虽然参加广交会的客流量有所减少，但对公司的影响并不大，订单稳中有增。这两年公司对产品进行了结构性调整，向中高端发展，在设计、创意、研发上也下了不少功夫，因此欧洲、俄罗斯订单增加了很多，去年的出口额就达到2000多万元。从过去“以数量取胜”到“以质量取胜”，再到“以品牌取胜”，近几年广交会上，企业参展思路发生了很大变化，这正是中国企业寻找外贸出口暖意的新路径。