在7月12日阿里巴巴主办的2017天下网商大会上，阿里巴巴商家事业部总经理叶国晖进行了主题演讲《新零售环境下的智慧门店》。在他看来，今天的新零售是大数据指导下人货场的重构，它的主战场是门店，也就是要让门店变得智慧化。
其中，智慧门店最重要的就是对门店客流实现数字化，重新构建门店和消费者的连接，形成一个新的场景。
在这个过程中，门店就变成了一个交易、服务、物流和互动的场所，并与品牌的零售体系相吻合，以一个有组织的方式对消费者进行触达营销。而各个环节中的数据最终将沉淀到数据银行，成为品牌自有的消费者资产。
以下是阿里巴巴商家事业部总经理叶国晖的演讲实录：
关于新零售，我们讨论了很长时间，有各种各样不一样的描述和说法。就像CEO逍遥子所说：新零售就是下围棋，中局是什么样，很难用一句话说清楚。但是从一个大方向来说，新零售是大数据指导下人货场的重构。新零售核心还是零售，它仍然围绕着人货场的组合，并没有改变零售业的商业本质；改变的是在新商业环境下要素之间的互动关系。
当下，新零售要解决的是如何让门店进客客流可识别、可触达、可分析，这是解决实体零售问题重要的一点。今天的零售业态丰富多样，有些是品牌商的视角，有些是零售商的视角。不论是哪种业态，在大的零售流通行业，我们都要解决可识别、可触达、可分析这类关键问题。
现在的零售业正在不断融合，走向多元化。原来的零售更多是一个体验的场所，一个交易的场所。今天的零售，可能是一个物流的场所，也可能是一个前置仓。比如，当前做生鲜的盒马和去年的某些服装企业，在线下开门店发货，来提高库存周转。所以，今天的线下零售不仅仅是体验和交易的场所，也是一个物流的节点。
另外，整个零售业也是高度互动的场所。现在，商品是一个更广义的内容。在淘宝、天猫上，我们往往先消费内容再消费商品，链路已经发生转变。在大部分零售业态，尤其是今天的百货、购物中心都在转型：从一个商业地产的经营者变成一个商品的经营者。从选品到自营，再到以后的定制，所有的一切都围绕着商品。伴随着对商品和商品内容深入的运营，以及对上下游供应链、内容产业链的控制，这个过程将会成为整个行业的发展方向。
人货场的匹配关系，并不是单一地改变某个元素，也不是简单地改变人货场。人货场是一个整体，需要在消费者每个触点上发生新的融合、互动和化学反应，就是我们看到的新零售。
智慧门店成为新零售主战场
新零售的主战场在哪里？新零售在很多地方发生，其中最大的变化或者说主战场就在门店。
今天的门店和以往的门店会有很大的不同，新零售环境下的门店含义包括几层：第一，有全渠道的基层服务，包括与门店物流、金融有关的服务；第二，智慧门店是用数据的能力重构门店和消费者的连接，比如通过互动硬件等把门店中、包括进店前和离店后的各个数据，沉淀到品牌私有的数据银行。利用这些数据反向触达营销。这些是今天智慧门店的基本架构。
原来我们看智慧门店时，往往是自上而下、从一些商业硬件去考虑，例如有没有WIFI探针、识别客流、智能穿衣镜等。但过去一年我们在思考，消费者进店之后掏出手机扫码，这不是新零售环境下智慧门店的核心。零售业的核心在于在整个零售业二维模型中，门店和消费者是有连接的。
在移动互联网出现之前，这个连接很清晰，比如我通过交租金买一个场地，其实就买到了一笔确定性的流量。因为传统零售业的重点是位置，这个位置就代表了一个确定性的流量，建立了和这个特殊客群的共赢连接。品牌商和零售商会根据这个连接组织货品，组织服务，形成自运营的闭环。
而现在，消费者被数字化了，消费者被分流了，传统商业场所客流量在下降。今天很多品牌商、零售商面临的困境是，既不知道消费者从哪儿来、到哪儿去，也不知道消费者是什么样的。这个困境会陷入恶性循环。因为和消费者没有连接，就没有办法了解他们，也没有办法倒逼货品和服务的改进。
二维模型变成三维模型是解决这个困境的方法。三维模型是要恢复门店，赋能门店，让它在数字化时代具有和消费者互动、触达和营销的能力，也就是智慧门店。不仅仅是要在门店中摆一些智能设备、数字化设备，更重要的是，在消费者不在店的时候仍能触达，在消费者进店前和离店后，都能得到服务。这个在一起才是智慧门店。
今天的智慧门店是一个三维的模型，除了改进消费者和门店的关系，依然还需要注重商品陈列，提供高质量的门店和个性化的服务。此外，我们还需要一个基于云和大数据的平台，聚集消费者。通过这三者的合作，形成新的与消费者互动和营销的场景，就是我们所说的智慧门店。
实现对门店客流的数字化识别
智慧门店最关键的，是对门店客流的数字化和识别。
利用阿里的技术储备和智能客流的模块，我们分析了市面上所有的技术。当下购物从消费者进店，到店内导购，再到交易环节以及后续的会员的各个环节，很难由单一技术来完成高效率的识别。因此，可能用几种技术结合消费场景、支付场景一起，以消费者无感的方式识别单一的消费者。这是数字化的前提。
智慧门店1.0版的元素已经在刚刚过去的618中实现，目前，我们正在内侧升级版本的品牌数据银行，预计到8月份会做大规模的发布，我们称之为智慧门店2.0版本。
今天的智慧门店，包括了四个模块。
首先，从消费者进店开始，会通过各种技术提高对单一客户的综合识别率，这里称为智能客流。
其次，消费者进店之后，在店内会有导购路径。刚才大家看到智能穿衣镜、美妆的智能试妆镜、智能货架，我们统称为店面里的智能导购。它可以提高整个进店的体量和转化率，同时即便不成交，也能够留存数据，沉淀到数据银行进行二次触达和营销。
其次，智能的交易，是结合手淘的账号进行交易的过程。
最后，更重要的是当消费者离店之后，还能够继续触达消费者。每当上新品时、有营销活动时，或者当消费者生命周期发生一些变化时，我们还可以触达他，整个过程都围绕门店展开。
今天的门店是在看不见的地方，这个后面就是整个平台的云。升级的背后是Passport，把进店客流和平台大数据连接起来，以实现进店客流电商级别的数字化。客流数字化之后，再结合商品的数字化、交易的数字化和会员数字化，就构成了新零售的场景。
不断升级的门店服务
未来，门店内还会有很多新的服务。
在这次的618期间，我们也进行了尝试。我们和2万多个商家合作，在手机上开发了随身购物袋的功能。该功能类似于在线上购物时加购收藏一样，消费者将心仪的商品放进去，店员和商家就可以在他们离开门店时，触达他们。传统门店可能会因为消费者的犹豫，没有及时成交订单。而现在通过这个连结，商家还能够持续触达他。当消费者查看到随身购物袋中里加购的衣服时，我们还会为其推荐智能的搭配。我们在618中小试牛刀，发现离店转化率非常高。
此外，门店自提效果也非常好。在很多城市中心CBD区域，消费者进店的高峰时段是早上9-10点和下午2-3点。消费者线上逛完后在淘宝或者天猫上下单，中午或者下班后就可以进店自取。从数据来看，这个模式对于零售商的好处在于，自提顾客进店之后会带来很大的连带购买力，将近18%的消费者会发生连带购买，客单价也会增加。
还有门店发货。在618中我们发现，门店发货会极大丰富和提高平台、商家的货品和质量。通过门店打通商品和库存，实现库存全局分担，给商家带来良好的效果。门店发货、门店自提，现在已经成为全渠道里的基础服务了。
不过，很多门店在发货过程中会面临一个困难。当一天处理订单超过50单时，店员捡货和发货效率就会减弱。为此，我们和菜鸟合作了一个产品：速店通，让门店店员实现一键发货。店员把东西包好，在手机APP上按一个键，物流公司便会自动上门，自动结算并发货，而且物流公司可以根据智能路径自主选择。整个过程，包括结算全部都是智能的。
门店除了是一个消费体验的场所，还是互动营销的场所。银泰、百联等经常有大量互动和营销的场景。去年双11，我们发起了“捉猫”的游戏，给各个会场带来客流1亿多人次。
当下虽然存在消费者分流的情况，但如果有好的互动手段，门店的自然客流也是相当可观的。如果这些人进店成交了，都会由pass机记录下来。所以，今天的门店是一个全域的场所，无时不在和消费者发生互动。
接下来，平台还会有很多新的游戏和互动玩法：首先是屏幕的开发框架，传统屏幕只有一个内容和游戏，需要1-2个月时间，维护更新非常慢。现在把底层技术框架提供给服务商和商家，这样更新速度便能提高。
数据沉淀为品牌私有的消费者资产
另外，整个交易接口和数据全部打通了。今天智慧门店的很多玩法，最后都会沉淀到品牌的数据银行，我们称之为消费者资产。
从品牌角度，我们希望每个门店、场所产生的消费者资产不要变成导购的个人资产。因为整个零售业的人员流动率非常高，经过多家商店的走访发现，当一个商家的导购或者比较好的店长离开时，部分消费者资产就跟着走掉了，这对品牌来说是很大的损失。
而智慧门店在前端的操作是极简的，后端有一个管理后台。当消费者资产在门店或者一个区域产生了，所产生的所有消费者数据、交易数据、会员数据以及各种互动数据，最后都会沉淀到品牌总部去。品牌就是一个大的消费者数据池，在这里可以持续运营。
有了资产之后，零售体系每一层级都可以做自己的营销活动：门店可以做门店的客群关怀，导购可以做导购的工作。在门店分群上也更灵活，可以根据开店区域来做分组，统一规划营销活动，对消费者进行触达和营销。
很重要的一点是，原来品牌的数据银行更多是服务于线上，今天智慧门店会极大丰富整个品牌的数据，因为它可以在各个节点把数据搜集起来。
以开放谋共建
至今，我们虽然做了很多智慧门店体系的探索，但它是一个开放的体系，它的开发需要有很多内容提供商、很多硬件厂商和我们一起共建。
我们的合作伙伴有将近50多家，在下半年我们将会举办一个智慧门店的创新大赛，以吸引更多的合作伙伴。我们希望未来这个体系是完全开放的体系，我们愿意把数据、商品、内容，包括技术开放出来，让服务商和商家一起共建。
今天的门店，智慧在端，但智能在云。背后支撑整个智慧门店的，就是阿里的零售云。阿里是最早在国内通过开放平台打造最大的电商云，整个商家后台体系全部都在电商云上。在新零售场景下，电商云也需要升级。一方面原来做电商的需要导入很多新的能力：智能硬件的能力，大数据分析的能力等。另一方面，其它一些零售商也需要得到电商级的稳定性、安全性和业务灵活性。
很多零售企业数字化的滚动都需要这种能力，就像原来需要一个电信级的平台，今天的零售业需要一个电商级的平台。这个过程中我们会和阿里云一起对整个基础设施进行升级，可能下半年就会发布零售云。这个零售云以SaaS、PaaS、IaaS作为承载，把数据分析能力解耦出来，让零售商享受稳定性、安全性、数据分析的能力，这就是基础设施的能力。
