淘宝开店三大问题:如何选择类目?如何选择产品?如何选择供应商?

发布时间:2016/8/25 16:12:45

如今,很多人都选择在淘宝上开店赚钱,但是想在淘宝上顺利开店,也不是那么简单的一件事。这里我们就来说说淘宝开店的三大问题:如何选择类目?如何选择产品?如何选择供应商?

一.如何选择类目?

1.  如果你是品牌商,你是没有选择的,但这里面有个类目切分的问题,我还记得上海有个服装品牌叫“人间四月天”,我之前一个老同事再里面任职,告诉我电商做了 3-4年了每年都亏(她粗略估计是100-200万),后来老板扛不住了只有退出电商,当初她问我为什么,我看了下店铺布局,产品都是畅销的产品,整盘货 确实不错(用线下的眼光看),但问题来了,他的产品似乎20-50岁之间的全部囊括,还切入了女装最大竞争最激烈的类目--“连衣裙”。其实他们调整很好 调整,如果我来负责操盘,依然主打连衣裙的市场,但至少我会给这个品牌切分出4-5个风格的店铺,分开打,一个主打干练的通勤风、一个主打柔美的甜美风、 一个主打仙女似得长裙系列、一个主打文艺范、甚至可以再布局个大码或小码的,把大市场切成小市场,精准投放广告,迅速就能市场拉起来,希望这篇文章能被他 们老板看见,至少知道失败再什么地方,这也是很多品牌商遇到的最大难题;

2.  如果你是厂商,你依然没得选择,但你会遇到阶段性策略问题。2013年是我玩淘宝的第三个年头,苏州有个恒润集团,是苏州数一数二的服装外贸公司,在南环 边上直接盖一栋恒润大厦,所有接单的经理和集团成员都在里面,他们也不乏有冲动搞电商的,他们财大气粗,一个款先搞个1000件,搞个20-30个款干 (如:毛呢大衣,先投个200-300万看看路)这是工厂思维经常会干的事,结果会怎样你们应该知道的。工厂先做单品类是对的,任何一个服装大牌都是从强 势品类干起来的,巴宝莉做了那么多年最出名的不还是风衣么,maxmar最牛逼的还是羊绒大衣,香奈儿你能知道的依然是套装,思路没问题,问题是你的阶段 性策略是什么?玩低端靠的是款和做工、玩中端靠版型、玩高端靠面料,你要有个产品迭代性策略,先认识自己,一个外贸工厂说你懂版型很少,一个立裁能玩的好 的也没几个,玩高端面料就更别想了(里面涉及的不仅是立裁的问题),玩玩低端款式和做工还是可以的,但所有的外贸工厂款式都是软肋,没有一个长期跑品牌订 货会,小笔一挥几十万上下的买手过来撑腰,想玩起来很难,只能搞搞跟款,从小生意突破,正因为生意小,你的投入不是一次性,但是长期的割肉,能不能扛得住 就是个问题,我遇到扛不住的老板很多,开始信心十足,完了半年没发个3-5万票,还是觉得不刺激,不如外贸接一单就几十万件刺激。

3. 如果你是没产品、没技术、没资金的小卖家怎么办?第一步千万别涉及中高端,需要具备的条件和资源太多了,即便你是拿货的投入也很大,别觉得一单能赚大几百 很刺激,你很难赚到。我对服装类目更熟悉,还是以服装类目来说,跟着大卖家混是最好的选择,他们有完整的运营体系,选款也更精准,你先别考虑创品牌,先想 着怎么赚第一桶金,很多做分销的就靠去做低价爆款,一个月1-2场活动,加上平销一个月也能赚个2-3万。

4. 如果你是想创品牌的设计师或者买手,切忌上来就布局一盘货,尤其慎重备货环节,就算一款3件5件,一年下来几十万打水漂很正常的。切准你想要的风格,第一 年单品类突进去。2015年我们合作了一个美的的产品经理,当初是他爱人先做的淘宝,倒腾了大半年,他觉得有戏,机缘巧合认识了我们,一起合作,就做除螨 仪,十几个店铺就做5款除螨仪和1款三合一的吸尘器,其它拼拼凑凑弄了10款产品,从9月份做到12月份,单月业绩拉平算都是100万/月以上。

二、如何选择产品?

1. 低端市场切入时,就是仿爆款思路,今天的淘宝已经达到流量的瓶颈,市场几乎饱和状态,你上来就是抢别人饭碗,别想别的,销量排序看一下,前3页好几家都爆 的款,算算利润,能干就马上干,别犹豫,这里面难点是断货问题,冲刺很容易的,冲上去了断货了你心都碎了,如果不是成熟的电商式运营体系,断货是不可避免 的问题,你问供应商有没有货,都说有的,多着呢,但事实上你懂得。这是生产周期造成的,尤其是大工厂,生产流程繁琐,周期比较长,为什么工厂测试款式单款 都要做1000件,少了没法做,流水线还没开始呢,就做完了。电商要求的供应链一定是柔性的,除非生命周期长的款(如:吸尘器、电饭煲......),服装类产品没经过电商洗礼的供应链,很难满足你一天发20-30单,突然一天冒出个800-900单。

2.中端市场切入时,要找经典款。2011年我刚做淘宝时春秋就卖巴宝莉款式的风衣,到今年我仍然还卖巴宝莉款式的风衣,而且我确定只要我干淘宝,干女装,春 秋两季仍然主卖巴宝莉的风衣,这就是经典的魅力,我要做的就是找到版型好的货,面料差一点没关系,利润空间60-70%绝对达得到,里面涉及到的方方面面 以后有机会再分享;

3. 高端市场切入,仍然要选经典款做,但是这里面难度高的是流行元素把握,中端市场不用的,反正都是基本色就行,高端不行,你要经常跑大牌订货会的,剽窃一点今年或明年流行面料流行色,这是关键中的关键,稍有不慎,退货超过50%也是很正常的。

4. 大家也许会纳闷,怎么没有说调性店铺怎么选品,那个我真搞不来,个性店铺是根据设计师对粉丝的把控来选款的,不是我等泛泛之辈可以理解的,有些款式我看的 都恶性,觉得不可能有人买的,他的脑残粉仍然买单,而且还大卖特卖,这个篇幅大家期待有高手出现,我是解读不了其中的奥秘了,反正我也没想过要成为乔布斯 那种产品天才,能靠一己之力翻转市场的人,你们可以努力,哈哈。

三、如何选择供应商?

1.低价爆款型产品(100单/天以上的)你的选择性很大,工厂跑一圈也许会有十个八个老板愿意给你压库存都干,价格是参考因素之一,更重要的是供应商老板本 人和擅长品类,你不能找一个长期做毛呢大衣的工厂做针织衫,那是扯淡的。我们一定是找对的人做对的事情才能事半功倍,而且你要变成他的主攻方向,最好是能 多联合几家商家绑定供应链,这个时候不要说同行是冤家,大家要抱团取暖的时候,只有抱团,你才有资本调动供应商的所有资源倾斜到你这边来,解决竞争问题, 第一淘宝同款多了去了,也不多一个,第二几家最好达成款式差异化协议(这点虽然很难,但可以办到),苏州吴江这边就有很多针织衫的大卖家做的非常好。

2.低价动销型产品(10-30单/天)如果你不是大卖家,尽量找个组织靠上去,他买什么你就卖什么,竞争永远存在,你有你的玩法,他有他的套路,有利润能赚钱才是王道。

3. 做中高价位的产品的,一定要自己把握核心“技术”(以服装为例:选款、打版、面料都要掌控在自己手中),生产加工方面,如果你是走中档价位的,多找一些做工不错的小作坊,今天想做300件,在家裁剪好,发给10来个小作坊,明天就能把货收回来,明天想做1000件,依然在家裁剪好,发给50个小作坊,第二 天仍然能收回来,反应非常快,但后道到自己做,质量虽然不稳定,但库存可以接近于0库存,利弊权衡一下。如果是高客单的,真是考验产品经理的水平了,预估 好销量计划,找个专业级的工厂分批次开通,面料剩点没事,成品剩了就是库存,哭都来不及。

今天的分享,可能很多人会纳闷,二师兄怎么只字不提数据选款?这个问题我也纠结很久,2011年到2013年我很迷恋数据,但后来越来越发现不靠 谱,数据只能分析过去,选出来的款基本不赚钱,大家都在搞,当然不能说所有人都不赚钱,也许是我功力不够。我越来越相信经验和感觉了,每次都莫名其妙的可以摸准一些东西,有理性的一面,也有感性的一面。


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