在购买衣服的过程中我们往往会跟导购要一下折扣，再衡量一下衣服的质量和款式确定是否够买。其实在销售中，导购把产品介绍的很好，顾客也比较满意，但在价格问题上顾客老是扯皮，是什么原因导致的呢？

　　1.对竞品了解少

　　对竞争对手的产品了解的不透彻，对价格的了解不清晰，不能知道竞争对手的价格底线等，综合来讲就是销售信息不对称。所以顾客在询问产品相关信息的时候不能有针对性地阐述，导致顾客对销售人员在价格方面的解释不够满意，砍价在所难免。

　　2.不会引导顾客需求

　　没有相应的吸引手段，有些销售人员往往喜欢不停的介绍产品，却没有引导顾客，根据顾客的需求引导顾客强烈的喜欢某一款或者一个系列的产品，那么顾客所选择的必然是对比和砍价。

　　3.没利用好顾客的从众心理

　　很多顾客喜欢买认知度高的产品，价格贵点，但从众心态会左右，顾客的选择就像我们购买苹果手机一样，其实，手机差别并没有那么大，但是大家都买，关注度也高，对价格的敏感度就会降低，砍价的意识也没那么强烈。很多企业、经销商或者是销售人员在从众消费的引导方面并没有下足功夫，导致顾客购买产品的欲望不强烈，砍价成了必然。

　　4.卖点不突出

　　销售人员不能熟练掌握突出产品卖点，只是在介绍产品。举例一位导购在卖给一位顾客软体床垫的时候，根据顾客身高、骨密体重、年龄、生活、睡眠习惯介绍产品，并且把产品的独特设计与顾客需求相结合，顾客很满意！当顾客问能不能便宜的时候，导购咬定了价格，并且根据产品的特点和其他厂家的价格对比，顺利成交。

　　5.销售人员一谈到价格就紧张

　　在销售过程中，顾客不仅仅是购买产品，同时也在观察销售人员是否值得信任，有些销售人员在销售过程中一谈到价格就紧张，生怕把顾客说走，解释的也不自然，很容易让顾客疑惑价格的真实性，砍价是必然的。

　　6.顾客试探性的砍价

　　顾客在购买过程中大多要经过不停地对比，然后会首选和备选几个厂家的产品，分别进行试探性砍价，看谁的真实可信度更高，有时候导购人员在销售中技巧掌握的不娴熟，导致顾客放弃购买。

　　7.应对砍价顾客的经验不足

　　在团队训练中，可以经常模拟演练顾客砍价的场景，演练的多应对的策略自然而然也就娴熟了，再辅助一些技巧，成功率是比较高的。

　　8.顾客不了解产品

　　顾客砍价是因为不太了解产品，价格高低的区别和好坏的区别，我们要善于利用信息这个有效手段来引导顾客了解区别，砍价这一关自然就好过了。