好的销售技巧,是能够“替”客户做决定,这个决定不是真正的决定客户买产品,而是我们引导客户去买。如何引导才是成功呢?当然是开单了,那么这个过程我们该怎么下手呢?
第一:占领客户的心智阶梯
是的,我说一款产品出来,你第一时间想到的是什么品牌呢?比如,我说保险的,你会想到中国人寿。我说电脑的,你会想到苹-果,等等,我们在拜访客户的时候,用自己的产品优势,去打动客户心理。让他记住你产品的最佳利益点。当然,我们拜访客户不是一次、两次,次数多了,效果就会出来了。你不仅要让客户记住你,还要让客户记住你的同时,会联想到你的产品。
第二:做客户的朋友
我们来想想啊,如果你的朋友当面向你介绍一款产品,如果你有需求、被打动的话,你就会去了解或者购买,以这个角度出发,我们的首要任务就是与客户成为好朋友,取得客户的信任,那么,从朋友的角度介绍产品,推销产品的点就很模糊了。介绍给你的目的是让你得到收益,而不是明显的带有销售目的。
第三:明确利益点
没有实际收益的东西,不会打动客户。介绍产品时候,你应该明确你产品的利益点,产品优势是什么?能给你带来什么?让你有什么收益?最终有什么效果?我们明明白白的突出利益点,而不是假-大空的描绘蓝图。客户不傻,他要的是能到手的实际效益。
做好三个方面,我们就围绕住了客户,客户一旦有想法了,我们开单的时候就到了。
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